Выбираю•IT помогает в выборе будущей профессии абитуриентам
и студентам, в развитии профессиональных навыков молодым специалистам,
в выборе дополнительных программ обучения и специальных курсов.

О портале Каталог профессий

Интервью при трудоустройстве как переговорный процесс

Эта статья была написана как продолжение цикла статей «Безопасное трудоустройство». Действительно, описание всего подготовительного комплекса по сбору и анализу информации было бы неполным без конкретного завершающего этапа – успешного или не успешного прохождения интервью.

Но прежде, чем мы начнем разговор, необходимо обозначить некие базовые принципы, без понимания которых все наши усилия могут оказаться напрасны и даже вредны. И только после их определения мы можем перейти к неким рекомендациям и пояснениям.

Готовых рецептов не бывает

Было бы просто здорово иметь универсальный набор технологий. Вот, например, взял человек и прочел две сотни книг по психологии (мы потом еще вернемся к этому вопросу).

А на собеседовании его встретил такой же доморощенный психолог. И тут, как говорится, «нашла коса на камень». В итоге ничего хорошего из этого не вышло.

Ни респектабельный внешний вид, ни знание дополнительных сведений о компании, ни высокий профессионализм, ни рекомендации не могут гарантировать трудоустройства на понравившуюся вакансию. Даже если кандидат идет попротекции «сверху», не стоит забывать о наличии испытательного срока, который можно не пройти просто потому, что что-то не «срослось во взаимоотношениях». В таком тонком деле нет правил, но существуют некоторые рекомендации, окоторых и пойдет речь.

Принцип относительности происходящего

Говоря об относительности происходящего, я бы хотел привести в качестве примера главу из Ветхого Завета, которая называется «Иов». Это произведение построено по принципу античных диалогов.

Один из принципов, изложенных в этой части писания, – простое понимание того, что мы не можем знать все. То есть мы не обладаем всей полнотой информации. Человек не в состоянии целиком постичь ни замысла божьего, ни тойсложной паутины вероятностных хитросплетений, из которых состоит наша с вами жизнь. Мало того, мы не можем знать, что было бы для нас лучше или хуже в той или иной ситуации. У Истории не бывает сослагательного наклонения. Поэтому лишение того, о чем мы сожалеем, на самом деле может оказаться великим благом, а какие-то удачные приобретения в более долгосрочной перспективе могут обернуться громадным злом. Прекрасный пример, когда человек несмог купить билет со скидкой на авиарейс, который окончился катастрофой. Если о катастрофе ему неизвестно, он будет проклинать свое невезение, если он узнает о катастрофе, он будет ощущать себя счастливцем. Но ведь на самом деле льготный билет ему все равно не достался, то есть первоначально он был лишен некой привилегии.

Поэтому на любых переговорах оба участника могут находиться в роли такого пассажира. В предыдущих статьях я много писал о необходимости предварительного сбора и анализа всей доступной информации. Но все равно это не более чем капля в море, учитывая наполненность нашей жизни разного рода нюансами, которые мы не знаем и знать не можем.

И чего точно ни в коем случае не надо делать – не надо себя корить, кусать локти и рвать волосы на голове, если вам не удалось занять интересующую вас позицию. Если вы действительно профессионал, при этом обладающий трезвой самооценкой, способны к самокритике и самосовершенствованию, то вы легко найдете средства к существованию, и ни одно событие не должно иметь для вас судьбоносное значение.

Переговоры – процесс двунаправленный, поэтому не надо соглашаться в одностороннем порядке на невыгодные условия

Не нужно примерять на себя роль профессионального игрока в лотерею, проклинающего себя за невозможность вытащить счастливый билет. Вместо этого имеет смысл сосредоточиться на совершенствовании своих навыков, в том числе навыков переговорщика.

Интервью как переговоры равноправных участников

Рассматривайте любое собеседование, интервью и так далее не как некое собственные смотрины, по принципу «подошел или не подошел», а деловые переговоры, при проведении которых необходим интерес обеих сторон. То естьсоискатель – это такой же полноправный участник переговорного процесса, как и потенциальный работодатель.

Я понимаю, что для российской действительности подобное заявление выглядит немного странно. Особенно если учитывать тот факт, что наша страна, несмотря на все предыдущие «сытые нефтяные годы», находится в состоянии постоянного экономического кризиса. Но тем не менее необходимо всегда отдавать себе отчет в том, что в процессе трудоустройства правом выбора обладает не только работодатель, но и соискатель. И соискатель точно так же имеет право сказать «нет», если будущая работа его не устраивает по каким-либо причинам. Мало того, я беру на себя смелость заявить, что если соискатель производит вид уверенного профессионала, который при любом раскладе сможет найти средства к существованию, то отношение к нему совершенно другое, чем к робкому существу, смиренно просящему хоть о каком-нибудь заработке для пропитания.

Важно! Ни в коем случае не подменяйте внешней оценкой свою самооценку.

Чем процесс переговоров отличается от коммерческого предложения

Самое главное отличие – двусторонняя мотивация.

Также большинство переговорных процессов предполагает ставку на долговременное сотрудничество.

Когда вы зашли в салон мобильной связи пополнить счет, а вам предложили приобрести новейшую модель смартфона со скидкой – это не начало переговоров. Даже если вы будете задавать вопросы о цене, кредитной программе и так далее– это все равно не будет переговорным процессом. Во-первых, потому что изначально приобретение данного гаджета было вам не особо нужно. Вы шли сюда не за этим. Во-вторых, вы не заключаете мало-мальски длительного соглашения. Расплатились или подписали кредитный договор и почти забыли это событие. Это не отношения между сторонами, это мимолетный коммерческий акт купли-продажи.

А вот если у вас строительная компания и вы заключаете договор о поставке стройматериалов с заводом железобетонных изделий, тогда, скорее всего, будут проводиться переговоры. Потому что стройка – это дело не одного дня и, может быть, даже не одного года, и, вероятно, если все пойдет хорошо, обе стороны захотят продлить отношения. Но, главное, вы и ваш будущий партнер идете на встречу не как случайные продавцы или покупатели, вы уже имеете представление о том, чего хотите и что можете предложить взамен.

Важно! При переговорах и та и другая стороны рассчитывают остаться в выигрыше, при этом отдав что-то взамен. Переговоры – всегда дорога с двунаправленным движением.

Трудоустройство как нельзя лучше подходит под эту схему. Есть две стороны, каждая из которых хочет что-то получить, при этом рассчитывает на длительное доверительное сотрудничество.

Предварительная подготовка к переговорам

Этап первый. Определяемся со своими намерениями

На самом деле этот этап самый важный, ведь на нем формируется наша собственная цель участия в переговорах.

Допустим, кто-то из наших читателей решил подыскать новое рабочее место. Найти новую, более интересную, высокооплачиваемую работу в коллективе единомышленников и так далее.

И вот подворачивается вроде бы подходящая вакансия, и всего-то ничего – нужно пару раз сходить на собеседование.

И наступает самый важный этап – нужно выяснить, чего самому хочется, в чем назрела насущная необходимость?

Например: некий специалист заявляет, что хочет больше зарабатывать.

Понятное дело, деньги нужны всем и всегда, но реальный вопрос должен звучать так: «А зачем нужно больше денег?» Одно дело, когда человеку не хватает на еду, и другое дело, когда он хочет поднять личный статус. Или ему нужны деньги на лечение? Или он хочет взять ипотеку?

Для чего нужно заморачиваться с этими вопросами?

Дело в том, что противоположная сторона далеко не всегда готова выдать предложение, точь-в-точь соответствующее нашим пожеланиям. Но может быть предложено что-то другое, тоже подходящее для нас.

Приведу пример. Человек, устраивающийся на новую работу, имеет слабое здоровье. При этом он посещает платную клинику, и эта услуга ему достаточно дорого обходится. Поэтому он считает, что ему нужно больше зарабатывать. Хорошо, а развитая система добровольного медицинского страхования способна избавить его от части затрат? Наверное, да, ведь для этого она и создавалась. То есть необязательно требовать всю сумму наличными, можно рассмотреть вариант, когда денежное вознаграждение будет меньше, но присутствует корпоративная программа ДМС.

Другой случай. Человек живет в области и вынужден ездить в областной центр (например, из Подмосковья в Москву). Он хочет получать больше денег, чтобы арендовать временное жилье и тратить меньше времени на дорогу. Возможность удаленной работы из дома решила бы его проблему? Наверное, да, хотя бы на время работы в компании. То есть для работодателя не обязательно предлагать более высокий оклад, но можно пойти на определенные уступки в организации рабочего процесса. А это уже гораздо проще, нежели перекраивать штатное расписание и фонд оплаты труда.

Таких примеров может быть достаточно много. Компенсация обучения иностранному языку, заграничные командировки, питание в офисе – все это варианты частичной компенсации затрат, разнесенные по разным статьям бюджета. Даже простая экономия времени по пути на работу может быть монетизирована, например, возможностью чаще посещать торговые точки для приобретения продуктов и повседневных товаров со скидкой.

Когда вы понимаете, чего на самом деле хотите, что необходимо для повышения качества жизни, гораздо проще договариваться.

Самое дорогое, что у вас есть, – это время вашей жизни. Цель у каждого своя, и навязывать какие-то свои критерии успешности бессмысленно

Допустим, с тем, что нам могут предложить и что нас в принципе устроит, мы разобрались. Следующий этап – необходимо выяснить, что мы можем предложить в ответ.

На самом деле наемный работник может предложить только одно – свое время. Проще говоря, время своей жизни, которое он готов отдать в обмен на личные блага.

В свою очередь, это щедрое предложение можно условно разделить на две части:

  • Время, которое он готов потратить на выполнение рабочих обязанностей.
  • Время, которое он уже потратил на получение соответствующих навыков – высшего образования, обучения на курсах, освоения новой программы и так далее.

Очень часто бывает, что второй пункт ценится гораздо выше, чем первый, потому что желающих работать «за еду» по принципу «могу копать, а могу не копать» в избытке, а квалифицированных работников часто не хватает.

Допустим, вы претендуете на должность специалиста по ИТ-безопасности. Если вы скажете: «Я готов трудиться по 16 часов в сутки, чтобы вывести систему безопасности компании на новый уровень во имя процветания компании», – этоне впечатляет. Вероятнее всего, за этим сразу последует вопрос: «А как именно вы собираетесь этого добиться?»

Если же вы скажете что-то подобное: «Я десять лет работаю в сфере ИТ, из них пять лет специализируюсь в вопросах безопасности, знаю такие-то и такие-то системы защиты данных, в свое время успешно сдал квалификационные экзамены, имею за спиной ряд успешно завершенных проектов», – это будет гораздо интереснее.

Но помните, что самое дорогое, что у вас есть, – это время вашей жизни. В конце вашей жизни не прилетит ангел и не скажет: «Тебя обманули, и ты зря провел большую часть своей жизни. Вот тебе еще 10 лет, поживи в свое удовольствие». А что из этого следует? В первую очередь то, что цель у каждого своя и навязывать какие-то свои критерии успешности бессмысленно.

Очень важно оценить свои возможности. Например, сможете ли вы быстро освоить иностранный язык или дополнительное профессиональное направление? Готовы ли вы тратить по нескольку часов на дорогу или на постоянные переработки? Сможете ли организовать свое рабочее место на дому, и как быстро это произойдет? В общем, все те «неожиданности», которые могут вас ожидать при поступлении на интересующую должность.

Этап второй. Сбор информации о будущем партнере

После того как вы определились с целью переговоров и приемлемыми для вас условиями, а также с тем, что вы можете предложить взамен, – самое время побольше узнать о потенциальном партнере, с кем придется иметь дело. Проще говоря, вам необходимо понять, что от вас необходимо противоположной стороне. Какое такое особенное свойство в вас – опыт, знания или личные качества – оказалось настолько привлекательным, что работодатель согласился пожертвовать своим временем (или оплачиваемым рабочим временем своих сотрудников) и назначил вам встречу.

У вас есть две возможности:

  • Спросить об этом напрямую.
  • Получить информацию из сторонних источников.

О прямых вопросах. Можно и нужно вести диалог в целях уточнения информации со своим будущим партнером. Другое дело, что не всегда нужно задавать вопросы «в лоб». Например, если вы спросите: «А что именно в моем резюме вас привлекло?» – это может быть расценено как сомнение в своих собственных способностях. Но вопрос может звучать так: «Расскажите, пожалуйста, что вы ожидаете от меня, какие будут обязанности, на какие аспекты работы нужно сделать акцент?» – то есть одну и ту же информацию можно получить, задавая разные вопросы. Однако не стоит надеяться, задавая вопросы HR-менеджеру по телефону, что он выдаст полный и, самое главное, достоверный ответ. В конце концов человек может не располагать всей информацией.

Вне зависимости от того, что вам ответит партнер, необходимо провести поиск по сторонним источникам, в первую очередь в интернете, СМИ и так далее. Ранее я достаточно много написал о способах получения информации, в том числе сприменением социальной инженерии (см. [1-8]).

Совет. Перечитать старые номера журналов «Системный администратор» и «БИТ» перед началом поиска работы – очень хорошая идея.

Основная цель поиска та же – понять, зачем вы нужны или, как говорят, «какие у вас есть козырные карты на руках».

После того как информация была собрана, переходим к этапу непосредственной подготовки.

Непосредственная подготовка

Соберите все необходимые документы и информацию

Приходить на переговоры с пустыми руками по принципу «Вот он я, такой красивый, а больше вам ничего не надо» – плохая идея. На руках у вас должно быть как минимум резюме, если необходимо, копии и оригиналы свидетельств обобучении и сданных экзаменах, а также различная информация другого рода, дающая более или менее полное представление о вас и ваших возможностях. Например, портфолио, рекомендации и так далее.

Разумеется, не нужно привозить с собой весь персональный архив. Для этого и был проведен сбор информации, чтобы понять, что именно интересует будущего партнера.

Избавьтесь от раздражающих факторов

Неопрятная или неподобающая одежда, несвежий запах, грязные волосы, нечищеная (в том числе плохо пахнущая, растоптанная и так далее) обувь, отсутствие необходимых документов, в том числе для прохода на территорию.

Если переговоры идут максимально честно и открыто, это хорошо в первую очередь для самого соискателя

Сюда же можно дополнительно отнести нестандартные прически, следование вычурной моде, наличие украшений у мужчин (например, серьги, перстни), очень длинные ногти, излишне навязчивый парфюмерный аромат, демонстрация религиозной атрибутики, туфли на высоченном каблуке и так далее.

К раздражающим факторам можно отнести демонстрацию своей ярко выраженной экстравагантности. Например, когда речь пестрит малопонятным сленгом, собеседник ведет себя вызывающе и так далее.

В принципе во всем этом нет ничего страшного. Однако есть такое эмпирическое доказанное правило, что тот, кто раздражает, по итогам переговоров получает меньше. Поэтому любой потенциальный раздражитель будет работать не в вашу пользу.

Надо понимать, что в жизни за все приходится платить. Хотите самовыражения, например прийти на переговоры с кольцом в носу, – никто вам не может этого запретить. Но другая сторона в качестве компенсации за сомнительное удовольствие лицезреть подобное «шоу» просто предложит вам менее выгодные условия.

Как вести себя на переговорах

Не стоит уповать на свое великое знание психологии

К сожалению, сейчас существует превеликое множество всевозможных «книг, книжиц и книжонок» на тему «Как влиять на собеседника, как понять, о чем он думает...» и так далее и тому подобное.

Увы, практика показала, что это все работает из рук вон плохо. Пытаясь применить ту или иную методику, человек просто перестает концентрироваться на предмете переговоров. В результате важная для него информация остается упущенной, а нужные вопросы повисают в воздухе без обсуждения.

Настоящий профессионал в области психологии, антропологии, психиатрии и других «человековедческих» наук должен учиться годами, чтобы стать начинающим специалистом в своей области. И примерно 10-20 лет уходит насовершенствование знаний и навыков до более или менее приемлемого уровня. И все равно учиться ему приходится всю оставшуюся жизнь.

Поэтому трудно представить себе, что какой-то человек без предварительной подготовки сможет легко управлять людьми на подсознательном уровне. Если такой самоучка будет пытаться применять свои неглубокие познания во время переговорного процесса, это станет заметно и быстро начнет раздражать. А тот, кто раздражает (как было сказано выше), всегда получает меньше.

Однако очень полезно читать хорошую научно-популярную литературу по психологии, философии и так далее, хотя бы для того, чтобы не допустить манипуляций над собой. Именно так – защита, а не нападение.

Вообще, если переговоры идут максимально честно и открыто, это лучше в первую очередь для самого соискателя. Даже если он слышит нелицеприятные для себя вещи. Хотя бы потому, что помимо собственно трудоустройства существует еще и испытательный срок, который нужно успешно пройти.

Не давите аргументами

Если вы столкнулись с некоторым неприятием, не нужно забрасывать противоположную сторону аргументами. Например, если вы видите, что вашего собеседника что-то не устраивает, то не нужно приводить доводы наподобие «...а я еще вышивать могу и на машинке… тоже...». Если есть какой-то стоп-фактор, например отсутствие ключевого навыка или личностного качества, то от перечислений других достоинств вы, скорее всего, много не выиграете.

Например, нужен специалист по UNIX-системам, а соискатель пытается нехватку знаний в этой области компенсировать тем, что еще знает программу 1С и готов трудиться без выходных.

Лучше постарайтесь определить, что не устраивает, и предложите устранить в обмен на уступку с противоположной стороны. Например, если не устраивает ваш уровень знания иностранного языка, вы можете пообещать за время испытательного срока улучшить свои навыки.

Если из контекста беседы это понять невозможно, но у собеседника заметны некоторые сомнения, и при этом уже понятно, что терять особенно нечего, то вполне можно спросить, что называется, «прямо в лоб». Вот первый пришедший вголову вариант: «У вас есть какие-то сомнения, может быть, у вас есть вопрос дополнительный ко мне?» Опять же помните – готовых рецептов нет. И всегда нужно помнить о принципе относительности происходящего.

Не устраивайте демпинг

Этот пункт является продолжением предыдущего. Последним аргументом может послужить величина вознаграждения. Часто это срабатывает, особенно когда противоположная сторона не совсем понимает, какого рода сотрудник им в итоге нужен. Когда в таких случаях говорят: «...успешный кандидат», – мне всегда хочется спросить: «А в чем успех-то, если согласился на гораздо худшие условия, чем хотел вначале?» Это отнюдь не «успешный кандидат», это «неудачник», если называть вещи своими именами.

Разумеется, нельзя все оценивать в денежном эквиваленте. Например, возможность работать удаленно из дома, иметь неполный рабочий день, гибкий график, найти работу рядом с домом – все эти дополнительные условия сами по себе достойны рассмотрения. И, разумеется, всегда замечательно, когда работа по душе, нравится коллектив и тому подобное.

Поэтому имеет смысл под словом «демпинг» понимать именно тот вариант, когда человек соглашается через силу. Часто бывает сочетание невыгодных условий – например, хотелось получать одну сумму и работать по гибкому графику, витоге предлагают сумму гораздо меньше и работать целый день в офисе, еще и с переработками.

Что в таком случае можно посоветовать. Во-первых, тщательно обдумайте следующие вопросы:

  • Вы готовы работать у жадного работодателя?
  • Вы уверены, что в итоге снова не придется искать работу?
  • Если вы выйдете на такую работу, ваши возможности по поиску другой, более подходящей позиции могут быть осложнены. Насколько долго вы согласны потерпеть текущее положение дел? Насколько вероятно, что при этом выпропустите более выгодное предложение?

Еще раз напоминаю: самое главное – разобраться в себе, в своих потребностях, в своих возможностях.

А что делать, если других вариантов нет и положение безвыходное?

Во-первых, не надо давать согласие сразу выходить на работу. На увольнение по закону дается две недели. Но вам теоретически может понадобиться больше времени на завершение текущих проектов, на передачу дел. Поэтому сказать, чтовы готовы выйти на работу через три недели, через месяц, – это нормально.

Не надо спешить. Дайте формальное согласие и продолжайте искать лучшие варианты. Помните, что любая сторона имеет право сказать «нет». Переговоры считаются полностью завершенными, когда принято окончательное решение иподписаны соответствующие документы, то есть договор о найме или другой документ, играющий схожую роль. Пока ваша подпись не стоит на договоре, вы всегда можете дать отрицательный ответ. Даже в последнюю минуту.

Переговоры считаются полностью завершенными, когда принято окончательное решение и подписаны соответствующие документы, то есть договор о найме или другой документ, играющий схожую роль

Мало того, вы можете вернуться за стол переговоров. Например, сказать, что вы еще раз проанализировали свои затраты и пришли к выводу, что предложенной суммы вам недостаточно. И посмотреть на реакцию. Если предложенные условия вас не устраивают, то вам терять в принципе нечего. А вот противоположная сторона вполне может задуматься о том, сколько продлится поиск нового кандидата, и если ситуация не в их пользу, то вполне может попытаться пойти накомпромисс, чтобы не терять только что обретенный результат.

Совет. Если из вас, что называется, «выдавили согласие» – не расстраивайтесь, а продолжайте просто искать дальше, рассматривая данный вариант трудоустройства как запасной.

Помните, что переговоры – процесс двунаправленный, поэтому не надо соглашаться в одностороннем порядке на невыгодные условия. Если у другой стороны это получилось один раз на переговорах, то уже после трудоустройства подобный прессинг вы будете ощущать постоянно, просто потому, что это работает.

Завершение переговоров

Очень часто можно наблюдать такую картину – вроде все вопросы обсудили, пришли к единому мнению, и участники расходятся… и при этом каждый уносит в своей голове свою версию происходящего...

Этот принцип работает не только на переговорах, но и на совещаниях, учебных занятиях, везде, где происходит живое общение между людьми.

А потом начинаются «взрывы негодования» из серии «...вроде договорились на нормальные условия, а на самом деле все по-другому, теперь не знаем, как с этим быть...».

Чтобы избежать подобных недоразумений, очень желательно подвести черту, объявив примерно следующее: «Как мы только что договорились...», – и далее озвучиваются достигнутые пункты.

Важно! Ни в коем случае на данном этапе не пытайтесь как-то улучшить свою ситуацию. Не надо пытаться сместить чашу весов в свою сторону – например, сократить перечень своих обязанностей, увеличить сумму вознаграждения и такдалее. Вы должны точно и четко озвучить достоверный результат. Да, ваша версия может отличаться от версий других участников, но в ней не должно проглядывать стремление преподнести ситуацию в выгодном для вас свете. Иначе этобудет расценено как мошенничество, фактически это будет срыв уже успешно проведенных переговоров.

Разумеется, в рамках одной статьи нельзя полностью осветить все аспекты такого сложного вопроса, как переговоры при устройстве на работу. Но, надеюсь, данный материал окажется полезным для читателя. eof

  1. Иванов В. Безопасное трудоустройство. Часть 1. На что обратить внимание при просмотре вакансий. //«Системный администратор», № 3, 2013 г. – С. 78-82 (http://samag.ru/archive/article/2403).
  2. Иванов В. Безопасное трудоустройство. Часть 2. Собеседование и все, что с ним связано. //«Системный администратор», № 5, 2013 г. – С. 76-80 (http://samag.ru/archive/article/2445).
  3. Иванов В. Безопасное трудоустройство. Часть 3. Что помогает или мешает работать и зарабатывать. //«Системный администратор», № 1-2, 2014 г. – С. 120-123 (http://samag.ru/archive/article/2625).
  4. Иванов В. Безопасное трудоустройство. Часть 4. Негативные факторы. //«Системный администратор», № 4, 2014 г. – С. 86-89 (http://samag.ru/archive/article/2677).
  5. Иванов В. Безопасное трудоустройство. Часть 5. Где лучше работать российским ИТ-специалистам. //«Системный администратор», № 6, 2014 г. – С. 84-87 (http://samag.ru/archive/article/2724).
  6. Иванов В. Социальная инженерия под прикрытием трудоустройства. //«Системный администратор», № 12, 2015 г. – С. 72-77 (http://samag.ru/archive/article/3103).
  7. Иванов В. Приближающаяся смерть организации. Как ее распознать и как избежать последствий? //«Системный администратор», № 1-2, 2017 г. – С. 101-105 (http://samag.ru/archive/article/3372).
  8. Иванов В. Как сказать «нет» так, чтобы сказать «нет» – http://samag.ru/uart/more/19.
  9. Кэннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. // Альпина Паблишер, 2017 г. ISBN 978-5-9614-5503-8, 978-5-9614-6018-6.
  10. Фишер Р., Уильям Юри У. и Брюс Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод // Манн, Иванов и Фербер, 2012 г. ISBN 978-5-91657-373-2, 978-5-91657-706-8.
  11. Лэкс Д., Себениус Д. Переговоры в трех измерениях. Мощные инструменты для изменения правил игры при заключении самых важных сделок // Добрая книга, 2008 г. ISBN 978-5-98124-222-9.
  12. Берн Э. Введение в психиатрию и психоанализ для непосвященных // Попурри, 2012 г. ISBN 978-985-15-1629-8,978-985-15-2676-1.
 
Проект Издательского дома "Положевец и Партнеры"

По вопросам партнерства обращайтесь по электронной почте chooseit@samag.ru

Телефон: +7 499 277-12-45